Negosiasi bisnis dan lobbying

Ringkasan materi

Definisi Negosiasi
Komunikasi Bisnis pada level Komunikasi Interpersonal (Antar pribadi dan kelompok)

Negosiasi menurut Hartman
Suatu proses komunikasi di mana dua pihak, masing-masing dengan tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, berusaha untuk mencapai kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak mengenai masalah yang sama.

Negosiasi menurut Casse
Proses di mana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

Lobbying

Definisi Lobi
Lobi adalah aktivitas komunikasi yang dilakukan oleh individu/kelompok dengan tujuan untuk memengaruhi pimpinan organisasi/orang yang mempunyai kedudukan penting dalam organisasi sehingga dapat memberi keuntungan untuk diri sendiri atau organisasi/perusahaan.

Lobi adalah pendekatan nonverbal, Melancarkan persuasi yang mempengaruhi orang lain demi mengambil keputusan sesuai yang diinginkan.

Lobi merupakan upaya dalam melakukan pemasaran pendekatan calon pembeli baik perorangan/instansi.

Lobi dan Negosiasi
Negosiasi pendekatan yang paling efektif untuk mengatasi menyelesaikan konflik/perbedaan kepentingan. Lobi bertujuan untuk memengaruhi seseorang/kelompok mengenai suatu hal. Negosiasi suatu cara mencapai kesepakatan melalui diskusi formal.

Lobi suatu cara mencapai kesepakatan melalui diskusi informal.
Proses negosiasi terikat oleh waktu dan tempat, tidak dapat dilakukan secara terus menerus dalam jangka waktu panjang
Proses lobi tidak terikat oleh waktu dan tempat, dapat dilakukan secara terus menerus dalam jangka waktu panjang.

Dalam negosiasi kesepakatan harus dibangun dari keinginan/niat kedua belah pihak karena itu penting sekali dalam awal-awal negosiasi. Mengetahui dan memahami sikap dari pihak lain melalui apa yang disampaikan secara lisan, bahasa tubuh, maupun ekspresi wajah.

Fungsi Lobi dan Negosiasi

 Lobi Sebagai pembuka jalan bernegosiasi jika ada respon Memengaruhi pengambilan keputusan

 Negosiasi Mencapai kesepakatan bersama Mengubah pendapat orang
lain dan meyakinkan pihak lain

Jenis Lobi

Terdapat 3 jenis lobi antara lain :
1.Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati pihak pengambil keputusan
2.Lobi akar rumput (grassroot lobbying) adalah yang menggunakan masyarakat untuk memengaruhi pengambilan keputusan
3.Lobi political action committee adalah komite - komite yang dibentuk perusahaan - perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di parlemen atau pemerintah

Strategi Lobi
1.Kenali objek
2.Persiapan informasi
3.Persiapan diri
4.Menarik perhatian
5.Pesan Jelas
6.Kesan Baik

Manfaat Lobi

üMeyakinkan para pihak-pihak yang membuat keputusan

ü Mempengaruhi pengambil keputusan agar tidak merugikan para pelobi dari organisasi/lembaga bisnis

ü Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah yang kemudian diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan

üMemprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan memberi rekomendasi pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri dan memanfaatkan ketentuan baru tsb

ü Menyampaikan informasi sesuatu hal tentang perusahaan, organisasi/kelompok masyarakat tertentu

Manfaat Negosiasi

ü Terciptanya jalinan kerja sama antar badan usaha/perorangan untuk melakukan suatu kegiatan atau usaha bersama atas dasar saling pengertian. Dengan adanya
jalinan kerjasama inilah maka tercipta proses transaksibisnis dan kerja sama yang efektif

ü Bagi suatu perusahaan, proses negosiasi akan memberikan manfaat bagi jalinan hubungan bisnis yang lebih luas dan pengembangan pasar

ü Meningkatkan relasi, reputasi, profesionalisme

Prinsip Negosiasi

1. Bersifat formal

Negosiasi dilakukan dengan cara yang teratur, proses dan teknik, dengan jadwal tertentu dan acara yang bersifat formal

2. Bentuknya baku

Negosiasi mempunyai bentuk yang baku yaitu pihak-pihak yang berunding biasanya duduk berhadapan dan komunikasi langsung/tatap muka

3. Pelaku telah ditentukan

Pelaku negosiasi (negosiator) telah dipilih yang telah diberi
mandat/wewenang, disebut wakil, utusan, delegasi. Jika ada
pergantian orang harus memberitahukan dan meminta
persetujuan kepada pihak lawan

4. Tempat dan waktu ditentukan
Tempat dan waktu sudah ditentukan dengan pasti dan disepakati
oleh pihak-pihak yang berunding

5. Pendekatan dua arah

Pihak-pihak saling membutuhkan sehingga ingin mempengaruhi
lawannya, masing-masing berusaha agar keinginan disetujui.
Sikap enggan dari salah satu pihak bisa mempengaruhi akibatnya
pihak lain tidak mau melanjutkan dan negosiasi menjadi gagal

6. Target

Sasaran yang ingin dicapai dari negosiasi adalah diperolehnya
kesepakatan yang dapat diterima oleh pihak-pihak yang
berunding

Strategi Negosiasi

TIPE             PIHAK 1     PIHAK 2     HASIL Kolaborasi     Menang      Menang       Win Win Dominasi       Menang      Kalah          Win Lose Akomodasi    Kalah          Menang       Lose Win Kompromi     Kalah          Kalah          Lose Lose

q Kolaborasi :Negosiator mencari kesepakatan semua pihak
q Dominasi :Negosiator mendapat keuntungan lebih besar daripada pihak lawan
q Akomodasi :Negosiator mendapatkan lebih kecil bahkan kerugian, pihak lawan menang
q Kompromi :Kedua pihak tidak bersepakat untuk menyelesaikan

Win Win
Strategi ini dipilih bila pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah, pada akhirnya menguntungkan semua pihak

Lose Win
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat dari kekalahan mereka

Win Lose
Strategi ini dipilih bila pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dan saling kompetisi untuk hasil yang diinginkan

Lose Lose
Strategi ini dipilih karena dampak dari kegagalan pemilihan strategi dalam negosiasi. Akibatnya pihak yang berselisih tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan 

Teknik Negosiasi

1. The Wince (Mengernyit)
Dikenal istilah ‘terkejut’ merupakan reaksi negatif terhadap tawaran seseorang, bertindak terkejut pada saat negosiasi yang dilakukan pihak negosiator berjalan dengan keinginan pihak lain.

2. The Silence (Berdiam)

Bila tidak suka dengan apa kata seseorang atau sedang membuat tawaran dan menunggu jawaban, diam menjadi pilihan yang terbaik. “Dead Air Time” kebanyakan orang tidak suka dengan kesunyian yang panjang, biasanya pihak lain akan merespon

3. Red Herring (Ikan Haring Merah)
Negosiator membawa “ikan haring”/ isu lain ke meja perundingan untuk mengalihkan perhatian dari isu utama yang dibahas

4. Outrageous Behaviour (Kelakuan Menghina)

Semua perilaku dianggap kurang bermoral/ tidak bisa diterima oleh lingkungan dengan tujuan memaksa pihak lain untuk menyetujui. Tujuan taktik ini untuk menggertak orang-orang yang terlibat dalam negosiasi

5. The Written Word (Yang Tertulis)
Suatu persyaratan yang ditulis dalam perjanjian dan tidak dapat diganggu gugat. Perjanjian, leasing (sewaguna usaha), kontrak dsb.

6. The Trade Off (Pertukaran)

Taktik ini dipakai sebagai tawar menawar (kompromi) sampai seluruh pihak setuju dengan syarat-syarat yang diajukan.

7. The Ultimatum (Ultimatum)

Pemakaian ultimatum terkadang efektif sebagai taktik pembuka dalam negosiasi, atau jika negosiasi berjalan panjang.

8. Walking Out (Berjalan Keluar)
Pada beberapa keadaan berjalan keluar bisa dipakai sebagai strategi untuk memberikan tekanan pada pihak lain.

9. The Ability to say No (Kemampuan untuk mengatakan Tidak)
Taktik memegang peran sangat penting dalam segala macam strategi negosiasi dan cara menyampaikannya secara tepat. Pertama dan paling dasar untuk mempelajari taktik ini adalah bahwa apa pun bila mengatakan 'tidak' secara langsung, diterjemahkan oleh pihak lain sebagai 'ya’.

Proses Negosiasi
A. Tahap Perencanaan
Ø Sasaran Negosiasi (Negotiation Objectives)
Hasil yang diharapkan dalam negosiasi sebagai arah/petunjuk yaitu sasaran ideal dan sasaran dasar/ batas minimal yang akan dicapai.
Ø Strategi Negosiasi (Negotiation Strategy)
Ada 3 cara untuk capai tujuan negosiasi :
1. Strategi Kooperatif
2. Strategi Kompetitif
3. Strategi Analitis

1. Strategi Kooperatif
Negosiasi di mana konflik dapat diminimalisir dan seluruh gagasan yang ada difokuskan kepada tujuan untuk mencapai solusi.
• Sasarannya mencapai kesepakatan kedua belah pihak
• Memakai semboyan win-win solution (saling menguntungkan)
• Mempercayai pihak lawan
• Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik
• Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

2. Strategi Kompetitif
Negosiasi di mana terjadi suasana tidak bersahabat karena masing-masing pihak berusaha untuk mendapatkan tawaran yang lebih baik.
• Sasaran strategi ini adalah mengalahkan lawan
• Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung
• Menuntut sebuah konsesi,menegaskan posisi,dan melancarkan tekanan
• Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya

3. Strategi Analitis
• Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah pemecah masalah (problem solver), bukan seorang petarung
• Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan
• Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya
• Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan
• Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan

Proses Negosiasi
6 Tahap :

1.Persiapan

Tahap pengumpulan informasi, penentuan tim negosiasi, mengenal profil pihak lawan, agar percaya diri dan siap memasuki negosiasi

2.Kontak Pertama

Tahap pertemuan secara langsung, salingberusaha memperoleh informasi demi kepentingan masing-masing

3.Konfrontasi
Tahap saling berargumentasi sengit, perbedaan dapat menjadi tidak terkendali bila tidak mengendalikan emosi

4.Konsiliasi

Tahap proses tawar menawar untuk memperoleh titik temu yang disepakati dan bermanfaat bagi kedua belah pihak

5.Solusi

Tahap kedua belah pihak mulai saling menerima dan memberi, negosiator menemukan titik kesepakatan. Sikap relasional yaitu sikap selalu berorientasi untuk menang bersama

6.Pasca Negosiasi

Tahap konsolidasi kedua pihak komitmen yang telah disepakati. Tahapan tersulit karena masing- masing pihak menjalankan komitmen secara riil

B. Tahap Implementasi
a. Taktik Cara Anda

q Taktik “Dengan Cara Anda” adalah tahu tujuan yang ingin dicapai, bersikeras dan memaksa pihak lawan agar percaya bahwa Anda yang benar, berinisiatif, dan mempertahankan, Anda yang mengendalikan proses negosiasi, dan Anda terus menekan.

b. Taktik Bekerja Sama
q Taktik ini menegaskan bahwa mau mendengarkan pihak lawan dan mengetahui apa yang ada di benak mereka, memutuskan untuk bersikap reaktif (bukan proaktif), siap bekerja sama jika proposal pihak lawan sejalan dengan sasaran, Anda setuju, tidak setuju dan kadang-kadang mengembangkan ide-ide mereka, Anda membuat mereka berhasil.

c. Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa

q Taktik ini merupakan sikap keras kepala dalam bernegosiasi.Tetap bersikukuh pada pendirian sebelumnya dan tidakmudah berubah. Taktik ini dilakukan karena ingin mempertimbangkan sesuatu, salah satu trik untuk mengulur waktu, upaya membuat pihak lawan gugup.

d. Taktik Melangkah ke Tujuan Lain
q Taktik ini menuntut harus aktif menggeser suatu persoalan ke persoalan lain dan mencoba untuk menghindar dari suatu
persoalan agar tidak dibahas. Taktik ini diambil dengan alasan, Anda punya peluang memenangkan negosiasi, pihak lain justru memenangkan negosiasi bila suatu persoalan dibahas lagi, waktunya tidak tepat, atau ada kesepakatan lain yang perlu dibahas lagi

C. Tahap Peninjauan
• Tahap ini merupakan tahapan setelah berlangsungnya suatu proses negosiasi. Tahapan ini memiliki arti yang sangat penting bagi seorang negosiator dalam meninjau kembali apa yang sudah dilakukannya selama bernegosiasi.
• Ada beberapa alasan penting tahapan peninjauan kembali:
a. Untuk memeriksa apakah sudah mencapai tujuan
b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharga bagi seorang negosiator
c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah dilakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan.

Pengambilan Keputusan Negosiasi
1. Langkah-langkah alternatif negosiator apabila negosiasi tidak mencapai kesepakatan
2. Nilai/tawaran terendah yang dapat diterima dalam suatu negosiasi
3. Suatu zona yang memungkinkan terjadinya kesepakatan dalam proses negosiasi

 

Negosiator
Peran Negosiator

Pemimpin (Leader Roles)
• Mampu bertanggung jawab
• Mengambil keputusan
• Mengelola, mengevaluasi negosiasi agar diperoleh kesepakatan

Faktual(Factual Roles)

• Harus mengetahui fakta
• Mampu mendokumentasikan pertanyaan
• Mampu menjawab pertanyaan untuk memperjelas permasalahan
• Informasi yang jelas dan akurat dan mampu dipertanggung jawabkan dalam proses negosias

Analitis (Analytical Roles)

• Mampu menampilkan argumentasi negosiasi dengan cara logis
• Memastikan strategi sudah benar/ aturan main dalam proses negosiasi

Relasional (Relational Roles)

• Mampu memperlancar hubungan antar tim negosiasi
• Memelihara relasi
• Peka terhadap reaksi
• Membangun kepercayaan
• Melihat kekuatan/kelemahan pihak lawan

Intuitif (Intuitive Roles)

• Mampu memunculkan ide-ide
• cara pendekatan pilihan potensial implikasi ke depan
• Memahai negosiasi secara utuh
• Mengantisipasi yang akan dilakukan pihak lawan

 

Tipe Negosiator
Negosiator curang
Dalam benak pikiran bagaimana memenangkan negosiasi Hati-hati terhadap negosiator tipe ini karena dapat menghalalkan segala cara Bagi negosiator ini yang penting dapat memenangkan negosiasi
Negosiator profesional
Memiliki pengetahuan keterampilan negosiasi yang baik Mengetahui apa yang sedang dinegosiasikan, mengetahui apa yang diinginkan Yang terpenting adalah mengetahui banyak informasi tentang lawan negosiasi

Negosiator bodoh
Mengkhendaki kekalahan kedua belah pihak Agar tidak ada yang menjadi pemenang dalam negosiasi Berikan pengertian yang jelas jika tidak tahu atau memahami apa yang sebenarnya terjadi dibalik perilaku bodoh tsb

Negosiator naif
Tidak siap dengan negosiasi, tidak tahu pokok persoalan
Cenderung percaya pada pihak lawan negosiasinya Jika perlu memberikan apa yang diminta pihak lawan sehingga pihak lawan menang dengan mudah

Gaya Negosiasi

Gaya Promotor Agresif, cepat memutuskan, kreatif, banyak ide2 muluk
Gaya Fasilitator Sifat ramah, suka menolong, perasa, berbicara dan bertindak
diplomatis
Gaya Kontroler Sifat tidak sabar, ingin berkuasa, penuh tekad dan hanya berorientasi hasil Gaya Analitik Sifat sabar, spesifik, terperinci, dan tipe pemikir